Lucros na entressafra
Por Jacilio Saraiva
Para driblar a sazonalidade é preciso gerir bem o fluxo de caixa e criar um fundo de reserva, além de considerar novos produtos.
O sonho de todo empresário brasileiro é ter um negócio que dê lucro o ano inteiro. Mas para os empreendedores envolvidos com mercados sazonais, a receita do sucesso inclui planejamento e criatividade para não deixar a receita minguar na baixa temporada. No Brasil, os principais empreendimentos ligados à demanda variável precisam enfrentar os desafios do clima, como o setor de moda e o de bebidas, e ciclos periódicos de negócios que envolvem hotéis, escolas e oportunidades em datas comemorativas.
“Usamos eventos corporativos para preencher as vagas na baixa estação”, relata Roberto Nogueira, gerente do Unique Garden Spa & Resort, em Mairiporã (SP). O pico de reservas para os 26 chalés do hotel acontece nos fianis de semana e feriados. Durante os dias úteis, o plano de Nogueira é aumentar o movimento em pelo menos 40%. “O período de calmaria é a melhor hora para treinar os funcionários”.
Estratégias diferenciadas para as estações
Para os especialistas em gestão, nas sitauações em que a diversificação ou o aumento da base de clientes é mais difícil, a melhor estratégia para driblar a sazonalidade é realizar um planejamento anual de vendas e orçamento, com o objetivo de potencializar entregas e garantir margens superiores nos períodos de alta e redução de custos em fases de baixa demanda.
A rede de escolas de inglês UNS Idiomas resolveu investir em um modelo de negócios que não esvazia as salas de aulas durante as férias. A fórmula encontrada foi um curso feito em 18 meses com uma metodologia que possibilita ao aluno começar o aprendizado em qualquer mês do ano. “Normalmente, o número de estudantes no primeiro trimestre é 30% maior que no segundo”, afirma o gerente de expansão Carlos Coelho.
Na agência Trunfo Comunicação, especializada na organização de eventos, a mudança de nicho foi a opção usada para fugir da instabilidade. No início dos anos 1990, 90 % dos contratos da empresa eram voltados para a realização de rodeios, concentrados em períodos determinados. “A sazonalidade nos levou a buscar outras alternativas”, lembra o sócio Luciano Samarco. “Continuamos no segmento de rodeios, mas agora ele só equivale a 10% das atividades”.
Hoje, a empresa de 20 funcionários dedica-se à organização de um festival de música universitária e ações de marketing para grandes companhias. Para Samarco, a tática para sobreviver à montanha russa dos negócios é trabalhar com criatividade. “O segredo é investir em novos projetos e segmentos para evitar a perda de lucro”.
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